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新店四个月冲破百万营业额大关

新闻来源:大麦电商　　　发布日期:2014-10-6

这是一家去年8月底才开店的店铺，虽然是新店，但趁着上一年度“双十一”和“双十二”的大好形势，只用了短短4个月的时间，店铺从9月的7千营业额，到10月的7.8W营业额，再到11月的72W营业额，最后在12月突破百万大关，冲到了132W的营业额。与9月相比，翻了整整190倍！

　　如何才可以让新店营业额快速提升？下面来说说我们为店铺设计的操作方法吧！

　　一、店铺定位
　　开店初期，店铺通过厂家拿货，自己工厂也生产，双管齐下来降低库存风险。当然，过程当中也会有小幅度资金不流通，再加上淘宝竞争越来越大，刚起步店铺什么人气也没有，可谓寸步艰辛。
　　经过深入的思考和探索，首要解决店铺的定位问题，否则店铺很难有起色。于是通过魔方数据查看近一年，童装类目下子行业的走势，结合自身店铺明确定位。要卖什么样的产品。
　　1、人群定位

　　通过数据看以看出，人群主要是集中在女性，而且年龄段在25-34岁较多，普遍消费能力也是偏高的，分析得出购买童装的人群以　下两种占比可能性较高：
　　（1）老师（因为是在学校团购量大，宝贝质量好二次购物的机会是很高的）
　　（2）家长（零售为主，看中产品质量，口碑宣传等等）
　　所以营销定位方面，店铺一定要有能打动“家长”“老师”的购买欲望的内容。

2、产品定位

　　我们可以通过魔方数据看出套装占比12.62% 裤子市场也占了12.6%，也是很大的比重。由于现在是秋季马上转入冬季，所以初步定位产品主打裤子，其他作为辅推。

　　3、单价分析

　　结合上图数据，因为是店铺自己工厂生产，成本可控性较大，所以我们选择了最高成交人数选择的价格区间。开始主打秋款，冬款预热。并赠送小礼物，新店开业好评返现等等，增加成交机率。

　　二、店铺运营推广
　　1、9月中下旬“重新”开张
　　明确店铺的定位后，我们决定要做一个“新店开张”活动，带动推广效果。对此，我们做了以下操作安排：
　　（1）店铺所有产品包邮设置；
　　（2）店铺装修：首页海报；活动的集合页，并在每个宝贝的详情页上做上了关联；
　　（3）直通车推广计划，开四个计划加上800个词同时推广。
　　由于中下旬才开始调整，店铺算是有些小效果，但流量和转化仍需要再进一步加强。
　　2、10月调整推广策略
　　通过魔方数据，我们可以了解到，裤子是冬季款里面最热销的类目，所以我们从10月开始，将加绒裤作为主要推广类目。

　　通过前期的测试，以及对店铺整体数据的观察，全店的转化率相对还是比较稳定的。考虑马上到来的双十一大促，想尝试加大推广力度，但万一盲目全面加大，会存在风险——转化率因流量增加而下降。所以加大精准流量是关键！
　　通过多加精准关键词全面引流覆盖，这样我们加大流量的同时也能降低转化跟不上来的风险。事实证明我们成功了，转化率只有低幅度波动但不是很大。

　　从上图，我们也可以看到，从10.23加大推广力度后，全店营业额也随之增长，日营业额增长至8000以上。加大之后相比加大之前营业额翻了27倍。

　　3、双11发力做大促
　　双11活动店铺没能报名，但是，这是全民的一次官方大促活动，所以我们必须得借此次大促来发力，加大推广力度去吸引更多的人群到店铺里面来，加大店铺双十一活动的曝光，将店铺效果再做起来。由于之前的忙碌所以导致双十一准备的不是很充分，一直到11月1号的时候才开始预热，预热页面也是在3号左右的时候才做好首页。
　　虽然时间很赶，但我们也为店铺做了以下活动准备：
　　（1）继续加大直通车推广力度（加上与宝贝相关的热词和大流量词，打开站外推广店铺推广，单独的推广计划设置定向推广）　
　　（2）调整直通车推广图片（配上双十一标志图，吸引客户）
　　（3）调整预热页面，公布双十一当天活动情况（同步手机一阳指装修，手机活动和店铺活动同步宣导）
　　（4）发放双十一当天优惠券等。包括5元无门槛优惠券和10元20元等各个面值，降低使用条件。（目的就是希望双十一当天更多的人来购买，来提升店铺和宝贝的权重，加大店铺的人气）

　　通过双十一前10天的加词调整等数据观察，一些大流量的词和热词也开始有转化了。这样就为双十一当天奠定了基础。
　　双十一当天通过加大比平时更高的分时比例，在通过精准词和几大热词大流量词抢占排名，全部抢到第一页，从数据发现双十一当天花费4.6万，全店成交了14.7万，ROI为3.19。

　　双十一过后前后营业额对比上涨了200%，为什么双11过后营业额没有回落，反而开始持续上升了呢？因为我们持续在做以下内容：
　　（1）双十一当天结束后，没有马上撤销活动，而是持续几天才结束。（无门槛优惠券是限定一天使用时间，后续店铺继续做满减活动）。
　　（2）加强购物车营销使用，给加入购物车的人群赠送优惠券等。
　　（3）之前是装修一阳指手机页面的，现在装修了天猫客服端页面（设置手机活动专项价，手机页面优惠券发放，仅限手机端使用）。
　　（4）通过双十一提高了宝贝和店铺的权重，通过关键词等来优化宝贝标题以获取更多的免费流量（因为转化都更高了，销量和评价也有了，现在就是给标题优化加上大流量的关键词和热词）。
　　今年我们重点要关注的点，是无线营销。相比去年的一阳指又已经是升级版本了。结合PC端，同步装修无线首页，优化无线宝贝详情页面，设置手机专享价格，加大直通车无线推广力度，配合无线钻展，加大无线端流量入口来源。
　　在十月下旬，提前预热双十一，给出活动气氛，加大人气积累。页面预热，宝贝定向人群获取，造势提升人气。
　　4、双12提前规划，让双12效果反超双11
　　经过了双十一的忙碌，接下来就要面临双十二的活动了。双十一由于准备得比较匆忙，这次要是能为双十二准备充分的话会不会和双十一带来一样的成果呢？至少也不能相差太多吧！

　　这个是为双12规划的流量占比。在11月底的时候我们开始为店铺的双十二做准备，调整首页预热装修，发放优惠券领取链接。（加大宝贝收藏机会和优惠券的领取，再通过购物车活动来提高加入购物车的数量）。因为双11会有些客户资源，通过会员关系管理去给购买成功过的会员主动派发无门槛优惠券和10元、20元优惠券，但是这里的10元和20元的使用门槛是比店铺预热的门槛要低的）。
　　所以我们在双11的基础上，又再做了以下安排：
　　（1）同步一阳指和天猫客户端页面装修和活动预热，优惠领取链接。调整推广图片（加上双12的标志加大双12的预热）。
　　（2）前期推广数据的积累，加大有成交的关键词全部去抢占前三页，为双12预热。
　　（3）同时在11月28号左右开通了钻石展位，也通过钻石展位引流首页加大活动的曝光度。（2014不要浪费推广费用多渠道引流，更要做到流量精细化流量引入曝光）
　　（4）同时报名了双12活动，预热期间有官方打标。(但是很遗憾错过报名进入会场的时间了)。

　　上图可以明显看出，花费和流量比双十一之前预热的时候要高的多了，就是因为关键词抢排名拉流量造成的，同时转化率是比双11前下降了一点点的，但活动预热最重要的是收藏量的上升，从收藏量我们可以看到，预热的活动效果已经出来了。

　　双12当天，店铺总花费了1.5W，却带来了20W的营业额，ROI为13.3，与双11的3.19相比，增长了4.16倍！

　　双12过后，全店营业额又再次持续上升，从双12前的日均2W，达到了日均3W。
　　重点原因在于：
　　（1）双12再次提高了销量，加大转化，这样店铺和宝贝的权重也有所上涨。
　　（2）宝贝搭配套餐。（打底裤配上加绒卫衣等，通过量子数据分析最合适的关联宝贝来搭配）。
　　（3）加大会员营销，老客户优惠券发放和深度实惠。
　　（4）详情页面关联销售
　　（5）加大购物车营销力度。

　　四、总结
　　总的来说，店铺的成功，离不开以下几步曲：
　　1、市场分析
　　a、了解童装市场，妈妈们的需求，年龄段分析，尺码分析，产品分析，进行产品的市场定位。
　　b、折扣小技巧，在细节上面完胜。
　　2、周期活动
　　a、利用生产的优势，人群的需求，发起活动（团购等）；
　　b、通过顾客的反馈，不断优化店铺的活动和产品；
　　c、利用店铺对童装的理解和分析，选款，并给工厂生产。
　　3、店铺维护
　　a、回头客维护，综合每个顾客的信息，发货的时候随机发放出一些小礼物送给顾客；
　　b、推广，结合不同时期做适当加强推广，利用搜索标题、上下架时间分析，提高自然搜索，打造高销量款；
　　d、定期活动，每月更新一次优惠活动，活动时间不会太长，提高顾客成交的机率，活动需要检查效果才会起来；
　　e、会员关系，不定时发放一些优惠券。
　　

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